Ebay kanske önskar glömma 2004. Det såg en expansion till den kinesiska marknaden förvandlas till en global förlägenhet, allt i händerna på ett company som de flesta i väst aldrig ens hade hört talas om.
Ebay:s misslyckande fungerar som en modern fabel och varnar företag för vad som händer när man inte tar sig tid att förstå sin målmarknad. Och det är perfekt för att understryka att framgång i väst inte automatiskt översätts till den kinesiska marknaden.
Jack Ma är grundaren av Alibaba, ett kinesiskt företag som hjälper småföretag att finnas på nätet. När Ebay riktade in sig på den kinesiska marknaden, visste Ma att de förr eller senare skulle tränga in på hans territorium. För att skydda sina intressen mot den online-auktion jätten lanserade Ma en ny sajt – Taobao, där konsumenter kunde sälja varor till andra konsumenter.
Om Ebay trodde att en ny sajt lanserad av ett lokalt kinesiskt företag skulle utgöra ett litet hot, skulle de snart bli motbevisade.
Ebay:s kampanj var mycket aggressiv, och försökte hindra sina konkurrenter från att annonsera genom att skriva exklusiva avtal med stora webbplattformar, inklusive den stora nyhetssajten Sina. Ebay investerade över 100 miljoner dollar (källa: www.forbes.com) i sin expansion på den kinesiska marknaden och använde billboard- och affischannonsering i tunnelbanestationer och på sidan av bussar.
Jack Ma visste emellertid något som Ebay borde ha vetat om de hade utfört sin kinesiska marknadsundersökning korrekt. Ma visste att hans målgrupp föredrog att titta på TV framför att gå ut på internet, och därför började Taobao annonsera på många stora TV-kanaler.
Taobao var inte ett vinstdrivande projekt utan en defensiv strategi. Sajten erbjöd gratis annonslistor och en rad andra funktioner som Ebay inte hade, såsom längre listningsperioder. På grund av detta började kunder snabbt byta från Ebay till Taobao.
Andra faktorer gjorde det mer attraktivt än Ebay. Taobao betyder 'Gräva efter skatt', vilket perfekt sammanfattar konceptet. Taobao erbjöd också köpare och säljare möjlighet att chatta via snabbmeddelandetjänsten Aliwangwang (källa: www.globalpost.com). Om du har läst vårt tidigare inlägg om Guanxi, vet du att att skapa en relation är avgörande för affärer...
Ebay gjorde flera stora misstag när de försökte ta sig in på den kinesiska marknaden. För det första antog företaget att konsumenterna i Kina var likadana som i väst. Istället för att genomföra omfattande kinesisk marknadsforskning gjorde de antaganden, vilket tillät Taobao att dominera de kanaler som verkligen räknades.
Genom att förstå sina kunder helt kunde Taobao erbjuda en högre servicenivå än vad Ebay levererade, vilket gjorde det möjligt för dem att stjäla kunder.
Anledningen till att Taobao lyckades var att Jack Ma perfekt förstod sina kunder. Han visste vad han skulle erbjuda dem och de bästa sätten att nå dem med sin marknadsföring.
Market Me China kan erbjuda dig samma förståelse och kulturella insikt i den kinesiska marknaden som gjorde det möjligt för Taobao att lyckas trots större konkurrens. Kontakta oss idag för att få veta mer.
ICANN & CNNIC & HKIRC Accredited Registrar
Delad Hosting & Dedikerad Server Leverantör (HK)
Nästa nyheter: Sex egenskaper hos internetanvändare i Kina
