Ebay może chcieć zapomnieć rok 2004. Doprowadził on do ekspansji na rynek chiński, która zmieniła się w światową kompromitację, wszystko za sprawą firmympany, o której większość na Zachodzie nawet nie słyszała.
Porażka Ebay służy jako nowoczesna przypowieść, ostrzegająca firmy, co się dzieje, gdy nie dbają o zrozumienie swojego docelowego rynku. I doskonale podkreśla fakt, że sukces na Zachodzie nie przekłada się automatycznie na rynek chiński.
Jack Ma jest założycielem Alibaba, chińskiej firmy pomagającej małym przedsiębiorstwom online. Kiedy Ebay skierował swoje zainteresowanie na rynek chiński, Ma wiedział, że w końcu wtargną na jego terytorium. Aby chronić swoje interesy przed gigantem aukcji internetowych, Ma uruchomił nową stronę – Taobao, gdzie konsumenci mogli sprzedawać towary innym konsumentom.
Jeśli Ebay myślał, że nowa strona uruchomiona przez lokalny chiński biznes nie będzie stanowić zagrożenia, szybko miał się przekonać, że się mylił.
Kampania Ebay była bardzo agresywna i próbowała uniemożliwić konkurencji reklamę poprzez podpisywanie ekskluzywnych umów z dużymi platformami internetowymi, w tym z główną stroną informacyjną Sina. Ebay zainwestował ponad 100 milionów dolarów (źródło: www.forbes.com) w ekspansję na rynek chiński, wykorzystując billboardy i plakaty w stacjach metra oraz na bokach autobusów.
Jack Ma jednak wiedział coś, co Ebay powinien był wiedzieć, gdyby rzetelnie przeprowadził badania rynku chińskiego. Ma wiedział, że jego docelowy rynek woli oglądać telewizję niż korzystać z internetu, dlatego Taobao rozpoczęło reklamę na wielu głównych kanałach telewizyjnych.
Taobao nie było przedsięwzięciem nastawionym na zysk, lecz strategią obronną. Strona oferowała darmowe wystawianie ofert i szereg innych funkcji, których Ebay nie miał, takich jak dłuższe okresy wystawiania. Z tego powodu klienci szybko zaczęli przechodzić z Ebay na Taobao.
Inne czynniki sprawiały, że było ono bardziej atrakcyjne niż Ebay. Taobao oznacza „Kopanie skarbów”, co idealnie oddaje koncepcję. Taobao umożliwiało również kupującym i sprzedającym rozmowę za pomocą komunikatora Aliwangwang (źródło: www.globalpost.com). Jeśli czytałeś nasz poprzedni wpis o Guanxi, wiesz, że budowanie relacji jest kluczowe dla biznesu…
Ebay popełnił kilka dużych błędów próbując wejść na rynek chiński. Po pierwsze, firma założyła, że konsumenci w Chinach są tacy sami jak na Zachodzie. Zamiast przeprowadzić dogłębne badania marketingowe w Chinach, opierała się na założeniach, pozwalając Taobao zdominować kanały, które naprawdę miały znaczenie.
Dzięki pełnemu zrozumieniu swoich klientów, Taobao mogło zaoferować wyższy poziom obsługi, którego Ebay nie dostarczał, umożliwiając im przejęcie klientów.
Powodem sukcesu Taobao było to, że Jack Ma doskonale rozumiał swoich klientów. Wiedział, co im zaoferować i jak najlepiej dotrzeć do nich z marketingiem.
Market Me China może zaoferować Ci tę samą wiedzę i zrozumienie kulturowe rynku chińskiego, które pozwoliły Taobao odnieść sukces w obliczu większej konkurencji. Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się więcej.
Rejestrator akredytowany przez ICANN, CNNIC i HKIRC
Dostawca hostingu współdzielonego i serwerów dedykowanych (HK)
Najnowsze wiadomości: Sześć cech użytkowników Internetu w Chinach
