Ηbay ίσως θέλει να ξεχάσει το 2004. Είδε την επέκταση στην αγορά της Κίνας να μετατρέπεται σε παγκόσμια αμηχανία, όλα στα χέρια μιας συνφημορίας που σχεδόν κανείς στη Δύση δεν είχε ακούσει ποτέ.
Η αποτυχία της Ebay λειτουργεί ως ένα σύγχρονο παραμύθι, προειδοποιώντας τις επιχειρήσεις για το τι συμβαίνει όταν δεν μπαίνουν στον κόπο να κατανοήσουν την αγορά-στόχο τους. Και είναι τέλειο για να τονίσει το γεγονός ότι η επιτυχία στη Δύση δεν μεταφράζεται αυτόματα στην αγορά της Κίνας.
Ο Τζακ Μα είναι ο ιδρυτής της Alibaba, μιας κινεζικής εταιρείας που βοηθά μικρές επιχειρήσεις στο διαδίκτυο. Όταν η Ebay έθεσε ως στόχο την κινεζική αγορά, ο Μα ήξερε ότι τελικά θα εισέβαλαν στην επικράτειά του. Για να προστατεύσει τα συμφέροντά του από τον γίγαντα των ηλεκτρονικών δημοπρασιών, ο Μα λάνσαρε μια νέα πλατφόρμα – το Taobao, όπου οι καταναλωτές μπορούσαν να πουλήσουν προϊόντα σε άλλους καταναλωτές.
Εάν η Ebay πίστευε ότι μια νέα πλατφόρμα που λανσάρεται από μια τοπική κινεζική επιχείρηση θα αποδεικνυόταν μικρή απειλή, ήταν έτοιμη να διαψευστεί.
Η καμπάνια της Ebay ήταν πολύ επιθετική και προσπάθησε να εμποδίσει τους ανταγωνιστές της να διαφημίζονται, υπογράφοντας αποκλειστικές συμφωνίες με μεγάλες διαδικτυακές πλατφόρμες, συμπεριλαμβανομένου και του σημαντικού ειδησεογραφικού ιστότοπου Sina. Η Ebay επένδυσε πάνω από 100 εκατομμύρια δολάρια (πηγή: www.forbes.com) στην επέκτασή της στην αγορά της Κίνας, χρησιμοποιώντας πινακίδες και αφίσες σε σταθμούς μετρό και στα πλευρικά μέρη λεωφορείων.
Ο Τζακ Μα, ωστόσο, γνώριζε κάτι που η Ebay θα έπρεπε να ήξερε αν είχε κάνει σωστή έρευνα αγοράς για την Κίνα. Ο Μα γνώριζε ότι η αγορά-στόχος του προτιμούσε να βλέπει τηλεόραση παρά να πλοηγείται στο διαδίκτυο, και έτσι το Taobao άρχισε να διαφημίζεται σε πολλά σημαντικά τηλεοπτικά κανάλια.
Το Taobao δεν ήταν ένα εγχείρημα κερδοφορίας, αλλά μια αμυντική στρατηγική. Η πλατφόρμα προσέφερε δωρεάν καταχωρίσεις και μια σειρά από άλλες λειτουργίες που η Ebay δεν διέθετε, όπως μεγαλύτερη διάρκεια καταχώρισης. Λόγω αυτού, οι πελάτες άρχισαν γρήγορα να μεταπηδούν από την Ebay στο Taobao.
Άλλοι παράγοντες το έκαναν πιο ελκυστικό από την Ebay. Το Taobao σημαίνει «Χάραμα Θησαυρού», που αποτυπώνει τέλεια την ιδέα. Το Taobao επίσης παρείχε στους αγοραστές και πωλητές τη δυνατότητα συνομιλίας μέσω άμεσων μηνυμάτων Aliwangwang (πηγή: www.globalpost.com). Αν έχετε διαβάσει το προηγούμενο άρθρο μας για το Guanxi, θα ξέρετε ότι η δημιουργία σχέσεων είναι ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις...
Η Ebay έκανε αρκετά μεγάλα λάθη προσπαθώντας να εισέλθει στην αγορά της Κίνας. Πρώτον, η εταιρεία υπέθεσε ότι οι καταναλωτές στην Κίνα ήταν ίδιοι με αυτούς της Δύσης. Αντί να διεξάγουν εκτεταμένη έρευνα για την κινεζική αγορά, έκαναν υποθέσεις, επιτρέποντας στο Taobao να κυριαρχήσει στα κανάλια που πραγματικά είχαν σημασία.
Με την πλήρη κατανόηση των πελατών τους, το Taobao μπόρεσε να προσφέρει ένα ανώτερο επίπεδο υπηρεσιών που η Ebay δεν παρείχε, επιτρέποντάς τους να κλέψουν πελάτες.
Ο λόγος που το Taobao πέτυχε ήταν επειδή ο Τζακ Μα κατανοούσε τέλεια τους πελάτες του. Ήξερε τι να τους προσφέρει και τους καλύτερους τρόπους για να τους προσεγγίσει μέσα από το μάρκετινγκ.
Η Market Me China μπορεί να σας προσφέρει την ίδια κατανόηση και πολιτισμική διείσδυση στην αγορά της Κίνας που επέτρεψε στο Taobao να πετύχει ενάντια σε μεγαλύτερο ανταγωνισμό. Επικοινωνήστε μαζί μας σήμερα για να μάθετε περισσότερα.
Εγγεγραμμένος Καταχωρητής με πιστοποίηση ICANN & CNNIC & HKIRC
Πάροχος Κοινόχρηστου Φιλοξενίας & Αφιερωμένων Διακομιστών (Χονγκ Κονγκ)
Επόμενα Νέα: Έξι Χαρακτηριστικά των Χρηστών Διαδικτύου στην Κίνα
