Ebajs varētu vēlēties aizmirst 2004. gadu. Tas redzēja, kā paplašināšanās Ķīnas tirgū pārvēršas par pasaules mēroga mulsinošu neveiksmi, kas radās no uzņēmuma mina, par kuru lielākā daļa Rietumu pat nekad nebija dzirdējuši.
Baja neveiksme kalpo kā mūsdienu piemērs, kas brīdina uzņēmumus, kas notiek, ja necenšaties izprast savu mērķa tirgu. Un tas lieliski ilustrē faktu, ka panākumi Rietumos automātiski nenozīmē atgriešanos Ķīnas tirgū.
Džeks Ma ir Alibaba dibinātājs, ķīniešu uzņēmums, kas palīdz mazajiem uzņēmumiem tiešsaistē. Kad Ebay pielika acis uz Ķīnas tirgu, Ma zināja, ka viņi galu galā iebruktu viņa teritorijā. Lai aizsargātu savas intereses no tiešsaistes izsoļu giganta, Ma izveidoja jaunu vietni – Taobao, kur patērētāji varēja pārdot preces citiem patērētājiem.
Ja Ebay domāja, ka jauna vietne, ko izveidojis vietējais ķīniešu uzņēmums, nebūs būtiska draudēja, drīz viņiem tiks pierādīts pretējais.
Ebay kampaņa bija ļoti agresīva un centās novērst konkurentu reklāmu, noslēdzot ekskluzīvas vienošanās ar lielām interneta platformām, ieskaitot galveno ziņu vietni Sina. Ebay investēja vairāk nekā 100 miljonus dolāru (avots: www.forbes.com) savā paplašināšanās Ķīnas tirgū, izmantojot reklāmju stendus metro stacijās un autobusu sānos.
Taču Džeks Ma zināja to, ko Ebay būtu jāzina, ja viņi būtu veikuši pareizu Ķīnas tirgus izpēti. Ma zināja, ka viņa mērķa grupa dod priekšroku televizora skatīšanai, nevis interneta lietošanai, tāpēc Taobao sāka reklāmēties daudzos lielākajos televīzijas kanālos.
Taobao nebija peļņai vērsts projekts, bet gan aizsardzības stratēģija. Vietne piedāvāja bezmaksas sludinājumus un dažādas citas iespējas, ko Ebay nepiedāvāja, piemēram, garākus sludinājumu periodus. Tā rezultātā klienti ātri sāka pāriet no Ebay uz Taobao.
Citi faktori padarīja to pievilcīgāku nekā Ebay. Taobao nozīmē ‘meklēt dārgumus’, kas perfekti atspoguļo šī koncepta būtību. Taobao arī piedāvāja pircējiem un pārdevējiem tērzēt caur tūlītējās ziņojumapmaiņas rīku Aliwangwang (avots: www.globalpost.com). Ja esat lasījuši mūsu iepriekšējo rakstu par Guanxi, jums zināms, ka attiecību veidošana ir ļoti svarīga biznesā…
Ebay pieļāva vairākas lielas kļūdas, mēģinot ieiet Ķīnas tirgū. Pirmkārt, uzņēmums pieņēma, ka patērētāji Ķīnā ir tādi paši kā Rietumos. Tā vietā, lai veiktu plašu ķīniešu tirgus izpēti, viņi balstījās pieņēmumos, ļaujot Taobao iekarot tos kanālus, kas patiesībā bija svarīgi.
Pilnīgi izprotot savus klientus, Taobao spēja piedāvāt augstāku apkalpošanas līmeni, ko Ebay nenodrošināja, ļaujot tiem atraut klientus.
Taobao veiksmes iemesls bija tas, ka Džeks Ma perfekti izprata savus klientus. Viņš zināja, ko viņiem piedāvāt un labākos veidus, kā viņus sasniegt ar mārketingu.
Market Me China var piedāvāt tādu pašu izpratni un kultūras ieskatu Ķīnas tirgū, kas ļāva Taobao gūt panākumus lielāku konkurentu priekšā. Sazinieties ar mums jau šodien, lai uzzinātu vairāk.
ICANN & CNNIC & HKIRC Akreditēts reģistrators
Koplietota hostinga un dedizēta servera nodrošinātājs (HK)
Nākamās ziņas: Six Attributes Of Internet Users In China
