Nunca subestimes la importancia de las conexiones existentes. Necesitas tratar con una persona influyente en China. Si esa persona siente que eres suficientemente confiable, y si pueden lograr que su red de contactos confíe en ti, hay una posibilidad de que tengas éxito.
Consejo #2:
Para proteger tu propiedad intelectual, utiliza la misma diligencia debida que usarías en Occidente.
Consejo #3:
Nunca presiones a tus colegas asiáticos para que tomen una decisión. Para acelerar el proceso de decisión, desacelera. Empieza desde el principio y trabaja hacia una solución de manera lógica, paso a paso. Luego mantente firme.
Consejo #4:
El proceso de negociación no será nada fácil. Tu mejor estrategia es tener una mentalidad de estar dispuesto a retirarte. Debes entrar intentando no cerrar el trato. Explica tu posición con palabras claras y concisas. Expón tus términos claramente. Respetuosamente. Luego prepárate para retirarte si tus términos no son aceptados.
Consejo #5:
Respeta el 'face' (la imagen o dignidad). Nunca discutas ni expreses una diferencia de opinión con nadie, ni siquiera con un miembro de tu propio equipo. Nunca hagas quedar mal a la otra persona. Nunca digas "no" directamente, ya que eso se considera grosero y arrogante.
Consejo #6:
Habla en oraciones cortas. Escucha más de lo que hablas. Haz pausas entre oraciones. Encuentra cuatro o cinco formas fáciles de decir lo mismo. Nunca hagas una pregunta que pueda responderse con un simple sí. Evita toda jerga o argot. Omite el humor por completo.
Gestiona la forma en que presentas la información escrita. Documenta todo por escrito y con detalle preciso. Presenta tus ideas en etapas. Escribe claramente, usando un lenguaje sencillo en inglés. Para atraer al sesgo visual asiático, usa bocetos, gráficos y diagramas.
Consejo #8:
Prepárate para cada interacción. No confíes en tu capacidad para improvisar. La falta de preparación puede causar pérdida de 'face' y confianza. No des ni esperes recibir respuestas parciales de tus colegas chinos, ya que eso se considera ofensivo.
Consejo #9:
Asegúrate de que tus hechos sean 100% precisos en cada detalle, o perderás credibilidad. No presentes una idea o teoría que no haya sido completamente investigada, probada o estudiada de antemano.
Todos en tu equipo necesitan saber cómo evitar errores costosos. La mayoría de nosotros no somos por naturaleza sensibles a las diferencias culturales, debemos ser enseñados. Tiene sentido enseñar a las personas los factores interculturales que tienen un impacto directo en tus ganancias.
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